Obsesionado con el 5% de tus pacientes, ¿qué pasa con el otro 95%?.
Sí, el 5% de tus pacientes están listos para comprar tus servicios de salud, ¿qué pasa con el resto? estás perdiendo una gran oportunidad con el otro 95%.
Vamos a desglosarlo:
El 5% está listo para agendar una consulta médica, procedimientos, visitar el servicio de urgencia e incluso hospitalizarse. En algún momento contrato tu seguro de salud o tiene el seguro escolar. Es un cliente relativamente cautivo, pero ten en claro que algunos servicios los consumirá en otro prestador.
¿Cómo te relacionas con ellos? ¿cómo aportas valor y mejorar su experiencia?, ¿mailings, news letters, invitaciones a charlas, campañas preventivas? ¿te siguen en RRSS?
¿Haces campañas para recordarles la continuación de su tratamiento, algún chequeo preventivo o el programa de vacunas de sus hijos? ¿les das atención preferencial al momento de reservar? ¿Tienes un portal para experiencias más personalizadas? ¿Cómo está el NPS?
El 15% sabe que tiene un problema de salud y están recopilando información para atenderse en la mejor opción.
Está vitrineando webs y conociendo prestadores, visitando RRSS e informándose en blogs. Posiblemente ya visitó tu oficina de presupuestos y se encuentra evaluando y comparando coberturas. También escuchando experiencias de tu 5% que ya se atendieron contigo.
¿Les entregas ofertas personalizadas para que se decidan por ti? ¿realizas acciones de re marketing? ¿Los invitas a suscribirse a tus news letters? ¿te siguen?
El 30% sabe que tienen que resolver algún asunto relacionado a su salud pero no están seguros de cómo ni cuándo hacerlo.
Navegan en la parte alta del tubo, tienen nociones de los prestadores que existen, escuchan a sus conocidos sin tomar una decisión.
Sobre peso, problemas en una rodilla, ese lunar que saben debe ir a verse, reflujo, el chequeo médico pendiente, esa cirugía plástica que hace un tiempo quiere hacerse… muchos de ellos se automedican o bajaron ADA que les entrega diagnósticos en base a IA. Quieren contratar un seguro de salud o escolar y no saben cuál. Sus padres son mayores y están evaluando opciones para estar preparados.
Si te buscan en Google o en Meta ¿estás ahí?, ¿tienes blogs o contenido en tus RRSS? ¿Los invitas a seguirte?
El 50% restante no necesitan -por ahora- resolver algún tema relacionado con su salud, no están buscando, están afuera del tubo; pero saben que en algún momento deberán tenerlo resuelto. Algunos contrataron un seguro, no se acuerdan cual, y otros empezaron a migrar a Fonasa. Aquí el share of voice toma fuerza con contenidos, educación, reputación, buenas experiencias de conocidos y familiares son clave.
En resumen, cada etapa del embudo debemos concebirlo en su conjunto, como un solo viaje. Crea estrategias que te permitan en las distintas etapas ser la mejor opción y atraerlos. Implementa metodologías para captar y nutrir leads o prospectos en cada etapa del viaje.
• Crear conciencia para el 50%.
• Educar y orientar al 20%.
• Ofrecer valor al 15%.
• Y sí, cerrar el 5%.
¿Quieres saber más? hablemos.
Commentaires