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  • Foto del escritorMauricio Truffello C.

Tsunami post CLC y la Miopía de Mercado


La semana pasada hablamos hipotéticamente de quienes podrían ser los prestadores que se queden con CLC, hoy vamos a hablar del efecto dominó que está ocurriendo.


👉 La crisis de CLC provocó que cerca de 350 médicos migraran a otros prestadores o bien creen sus propias sociedades. Tras ellos se estima que unos 200 mil pacientes cautivos abandonaron CLC ya sea siguiendolos o bien buscando nuevas alternativas.


👉 Estamos hablando que aproximadamente el 7% del mercado privado migró y deben de haber otros 80 mil pacientes que están esperando lo que ocurra, muchos de ellos sin posibilidad de moverse por temas de edad o enfermedades base.


Los más favorecidos de esta crisis han sido sus vecinos, quienes han recibido médicos y pacientes en una especie de ola de “refugiados”... pero ojo con esto:


1️⃣ Los prestadores beneficiados no podrán mantener ese status; hay que entender que el arribo de médicos y pacientes son los efectos del oleaje de la crisis y en donde en la mayoría de las veces la marea vuelve y los mercados se estabilizan. ¿Que quiero decir con esto?, que ese 7% seguirá moviéndose.


2️⃣ En todos mis años de experiencia me ha tocado vender o absorber marcas y el efecto es siempre el mismo, los consumidores cautivos se reparten, pero el ciclo no se detiene ahí, porque el vacío que hoy dejo CLC  se llenará igualmente con otro prestador en Estoril, re ordenando nuevamente el escenario y en donde el 7% deberá evaluará qué hacer... y esos 350 medicos tambien 👀 .


3️⃣ Adicionalmente habrá otro porcentaje de pacientes cautivos de otros prestadores que -en este nuevo escenario- y con una “nueva CLC” también evaluarán si se quedan donde están o se mueven, todo dependerá de la promesa de valor de este “nuevo” prestador.


4️⃣ Finalmente -en casi todos los mercados de consumo-  tenemos clientes cautivos y clientes ocasionales, estos últimos representan un tercio del mercado y consumen por conveniencia, no por preferencia; es decir están siempre en movimiento. Entonces en un escenario con una “nueva CLC” debemos considerar que ese tercio del mercado tendrá una nueva alternativa para atenderse.


👉 En definitiva, no hay que ser miope al pensar que el fracaso de CLC es el éxito de otros, estamos hablando de un éxito “prestado”, recuerden que la marea siempre regresa y deben ser cautos en el proceso.


👉 Una recomendación que hago y estoy trabajando con varios de nuestros clientes en Vertical Salud es justamente el conocimiento profundo de sus clientes y pacientes (ojo, no son lo mismo). Denominados “Buyer Persona” son aquel perfil de personas que consume y que va más allá de sus características demográficas. Es un modelo para entender arquetipos de consumo basado en múltiples variables de comportamiento y necesidades. No conocerlos es no conocer el foco de nuestro negocio.  ¿Sabes porque están contigo?


¿Qué crees tú debiera tener esta “nueva CLC” como propuesta de valor?

Como siempre los leo.

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