Terminado el 2023 -el año de transición post pandemia 2020 al 2022- empezaremos a ver cómo se irán acomodando los prestadores para seguir entregando sus ofertas de salud.
Independiente del actual escenario con las Isapres -y lo que se resuelva de ello- prestadores necesitan seguir atendiendo y pacientes atendiéndose; en consecuencia, el mercado como lo conocemos hasta ahora cambiará, ahondándose y acelerándose el crecimiento de redes de atención para acercar cada vez más las marcas de prestadores a los pacientes (B2C).
El 2024 será el renacimiento total de lo físico: habrá un boom de aperturas de tiendas de conveniencia y cercanía, supermercados de barrio y tiendas especializadas…. salud no se quedará atrás.
En un mundo ultra tecnológico, lo más disruptivo será lo humano. Migraremos de la Omnicanalidad a un escenario Omnipaciente en donde el acto clínico seguirá siendo presencial por un buen rato.
Lo anterior está obligando a la implementación de Círculos de Vida Urbanos, en donde el desarrollo estará dado por el crecimiento orgánico de Centros de Salud de Conveniencia y de Proximidad (de barrio) que permitirán entregar atenciones de salud a poblaciones meta (buyer persona).
Imagínense unidades de tomas de muestras de laboratorio (UTM) implementadas a un bajo costo que podrán ir incrementando su oferta de valor equipándolas con un ecógrafo portátil, una enfermera resolutiva y un médico de turno (o de llamada) que permitan realizar atenciones primarias para -de ser necesario- derivarlo a un centro clínico de mayor complejidad y en donde los estarán esperándolo gracias a un pre agendamiento…. de ahí solo resta crecer con consultas médicas y procedimientos menores, para más tarde instalar un centro de mayor complejidad.
De hecho, en el último año y medio se han abierto más de 80 nuevas unidades de laboratorios clínicos (UTM) con la finalidad de acercar la atención y las marcas a mercados meta, antes de que las marcas ya no sean negociables al momento de elegir.
Algunos elementos que debemos considerar dado el o los escenarios que vienen:
1. Poner foco en mercados meta:
La torta de afiliados a Isapres seguirá disminuyendo (vamos en menos de 2,8 millones) y se focalizará en aquellos segmentos de mejores ingresos. Existen más de 760 prestadores privados interesados en tomar una parte de esa torta, ¿alcanza para todos?
Claramente no. En la infografía que les adjunto podrán ver cómo prestadores privados centraron sus estrategias de crecimiento -por muchos años- en la zona centro oriente de Santiago para ir a buscar el segmento Isapre, existiendo hoy en día un serio problema de sobre oferta... y ojo que ésta concentración de la oferta seguirá creciendo.
Lo lógico es mirar a Fonasa y a los potenciales MLE que suman unos 13 millones de personas y que en definitiva hoy más de 8 millones de ellos se están atendiendo en prestadores privados, lo que representa 2/3 del total de numero de atenciones en dichos prestadores.
¿Qué tenemos que hacer entonces?
Ir a buscarlos. Un paciente MLE elije libremente donde quiere atenderse y si bien su gasto per cápita es menor, el volumen en el número de personas que se atienden es mucho mayor, fidelizando el consumo en base a buenas experiencias. (Share of market y no Share of Walet)
En EEUU y Europa el “Instant Health” se instaló durante la pandemia de la mano de cadenas de farmacias y pequeños prestadores de proximidad, lo que hoy les ha permitido tomar un rol protagónico en torno a sus círculos de vida urbanos.
2. Pacientes son personas.
Seremos testigos de un escenario en donde el paciente -de manera autónoma- irá tomando mayores decisiones respecto en dónde atenderse y en dónde los prestadores deberán estar muy atentos en saber quiénes son para ir a captarlos y encantarlos.
El paciente está entendiendo que ya “no es propiedad” del centro de salud o del médico que posee su ficha. Hoy el paciente se está empoderando y se está transformando en el dueño de sus propias decisiones en salud -o está transitando hacia ello- y buscará siempre la mejor opción costo/beneficio/practicidad, de la mano de una buena estrategia de contenidos (B2C) que facilite su decisión.
¿Qué crees tu ocurrirá en el 2024? Como siempre los leo.
En Vertical Salud ya estamos trabajando con varios prestadores que entendieron el nuevo escenario, desarrollando en conjunto la implementación de sus nuevos modelos de negocio, junto con conocer su Buyer Persona que les permita generar correctas estrategias de marketing y planes comunicacionales para llegar eficientemente a sus mercados metas.
¿Quieres saber más? Hablemos.
Comentarios